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1 Introduzione:
Molti telelavoratori sono autonomi e negoziano i
contratti di lavoro con i loro clienti. Se stabiliscono un
prezzo troppo alto per il loro progetto, o se la
loro tariffa giornaliera od oraria è troppo alta, mettono
a repentaglio le loro opportunità di lavoro. Ma esiste
un uguale rischio di fissare un prezzo troppo basso. I vostri
guadagni posso essere non solo più bassi di quanto dovrebbero,
ma alcuni clienti sono diffidenti nei confronti di prezzi bassi,
ritenendo che essi riflettono una bassa qualità delle prestazioni.
Determinare un prezzo per i vostri servizi può essere considerato
da alcuni un'arte, da altri una scienza. Molti non amano pensarci
troppo e si affidano al caso. Questa FAQ dà alcuni suggerimenti
su come stabilire il prezzo giusto per il vostro servizio. Non
dimenticate che un buon prezzo da solo non è sufficiente
per stare sul mercato. Dovrete anche considerare qual è
il vostro prodotto - il servizio che state offrendo. Dovrete considerare
il modo in cui vi presentate, la promozione, il mercato (pieno
di clienti e concorrenti) nel quale andrete a collocarvi. Prezzo,
prodotto, piazzamento (del prodotto), promozione - queste sono
conosciute come le quattro "p" del marketing. Con una
buona pianificazione, esperienza e la vostra buona dose di fortuna,
speriamo che acquisterete dimestichezza con la quinta "p"
del marketing: il profitto.
2 Il "prezzo - obiettivo". Che cos'è?
Prima di presentarvi con una tariffa quotidiana per il vostro lavoro, che ritenete possa sembrare adeguata, prendetevi un po' di tempo per pensare al vostro obiettivo del prezzo. Cosa sperate di ottenere?
Sopravvivere nel mondo degli affari (prezzo equivalente al punto di pareggio).
Usate questo metodo per stabilire un prezzo tale da assicurare la copertura di tutti i vostri costi.
Massimizzare il profitto su tutto ciò che fate attualmente (prezzo equivalente al valore percepito).
Realizzate questo approccio per essere sicuri di far pagare il massimo possibile, e nonostante ciò il vostro cliente crede ancora di ottenere un servizio eccellente. L'obiettivo finale da considerare in questa introduzione al prezzo è connesso alla concorrenza. Siete sicuri che vi state facendo pagare il massimo possibile? State veramente chiedendo troppo? Alcune idee sul concetto di prezzo competitivo sono esposte qui.
Per preparare il vostro prezzo, cominciate dal primo
metodo, poi includete gli altri finchè capite di avere
trovato la migliore soluzione di prezzo.
Prezzo equivalente al punto di pareggio
Questo metodo è usato per essere sicuri di
coprire i costi principali. Questo dovrebbe essere sempre il primo
passo per sviluppare la vostra strategia di prezzo. Se voi avete
accesso ad un foglio elettronico o ad un calcolatore, allora usatelo!
Scrivete tutti i vostri costi per un anno. Divideteli per il numero
degli effettivi giorni di lavoro all'anno. Questo vi dà
una struttura di prezzo pari al punto di pareggio con i costi,
basata su un numero previsto di giorni di lavoro. Fate tre ipotesi.
Una ipotesi pessimistica così che potete superare lo scenario
peggiore, una ottimistica in previsione che le cose vadano bene.
Fate inoltre uno scenario realistico che dovrebbe rappresentare
ciò che eventualmente avviene.
Immaginiamo che il vostro ufficio costi 150 sterline al mese oppure 1.800 sterline annualmente.
Ammortamento dell'attrezzatura: ad esempio, il 33% di 3.000 sterline, pari a 1.000 sterline. Questo significa che voi vi aspettate di dover sostituire l'intera configurazione del computer ogni tre anni circa, perché è diventata obsoleta.
Salario: per esempio circa 20.000 sterline all'anno. Quanto vi piacerebbe guadagnare? Quanto avete bisogno di guadagnare? Ricordate di prendere in considerazione tre ipotesi: pessimistica (per esempio 12.000 sterline) e ottimistica (per esempio 30.000 sterline). Così il totale dei vostri costi fissi potrebbe essere come segue:
*ipotesi pessimistica - i costi più bassi possibili - sarebbero 14.800 sterline
*ipotesi realistica il totale sarebbe di 22.800 sterline l'anno
*ipotesi ottimistica - il massimo guadagno per voi
- sarebbe di 32.800 sterline
Dividete il risultato per il numero dei giorni lavorativi annui addebitabili al cliente. Siate realisti ed anche pessimisti/ottimisti. Sta a voi.........
Per esempio: 4 mesi a 20 giorni ciascuno=80 giorni.
Ritenete che il massimo del tempo utilizzabile o il massimo del
lavoro che potete sostenere sarebbe pari, in questo esempio, ad
80 giorni lavorativi ufficiali l'anno.
Ora dividete i costi che dovete coprire per il numero
di giorni in cui pensate di lavorare. In questo esempio, le vostre
tariffe giornaliere variano nel modo seguente:
*ipotesi pessimistica: sterline 14.800/80 = sterline 185 al giorno
*ipotesi realistica: sterline 12.800/80 = sterline 285 al giorno
*ipotesi ottimistica: sterline 32.800/80 = sterline
410 al giorno
Pertanto la vostra tariffa giornaliera con questo
metodo dovrebbe essere di sterline 280 o pro-rata (cioè
ridotta in percentuale, nel caso che il lavoro sia svolto soltanto
per una parte della giornata).
Non dimenticate i vostri costi variabili. Il telefono
e le spese di collegamento in linea, le spese postali, le spese
di viaggio, etc. sono tutti costi aggiuntivi. Se è probabile
che essi siano di importo sempre uguale ogni mese, allora aggiungeteli
ai suddetti vostri costi fissi. Se invece questi costi varieranno
moltissimo, allora sarà meglio addebitare al cliente queste
voci come spese "extra", in aggiunta alla vostra tariffa.
Potete variare tutti questi elementi fino a quando non avete la sensazione che essi abbiano valori realistici. Comunque, questo dovrebbe rappresentare il "prezzo minimo", al quale voi lavorerete. Pensate anche ai seguenti punti:
Ecco i punti di vista di altre persone:
Kari Burns <Kari@olywa.net> ha scritto "...... io addebito 50 dollari l'ora per intermediazione nelle informazioni. Fisso un minimo orario, dopo la prima ora suddivido l'addebito con aumenti ogni 15 minuti di lavoro. Se l'ora iniziale non è stata utilizzata per intero, accrediterò l'importo sugli ulteriori lavori futuri (per conto dello stesso cliente).......
Beatrice Fontaine <beatrice.fontaine@belgium.online.be> ha scritto "....nel mio caso, addebito un minimo di mezza giornata di lavoro poiché il lavoro fatto comprende prima tutto il ricevimento delle istruzioni su ciò che bisogna fare e poi la trasmissione per via telematica del lavoro svolto............
Horace Mitchell <horace.mitchell@compuserve.com>
ha scritto ".......si potrebbe provare a chiedere un compenso
mensile da versare in anticipo, in base al quale vi impegnereste
a lavorare fino ad un massimo di x ore , più una tariffa
aggiuntiva per qualsiasi lavoro svolto oltre quel minimo. Questo
farebbe risparmiare a voi ed al vostro cliente (o ai vostri clienti)
moltissimo tempo, energie e costi legati alla fatturazione ed
alla contabilità per importi unitari molto piccoli, ed
inoltre renderebbe questo un vero e proprio rapporto di lavoro,
oltre a spingere i vostri clienti ad utilizzarvi in modo abituale.
3 - Prezzo equivalente al valore percepito
Questo prezzo si ha quando considerate qual è il "valore" del lavoro per il vostro cliente e la vostra "posizione" sul mercato. Sapete quanto tempo ed impegno ci vuole per fare qualcosa.
Provate ad immaginare di essere il cliente.
Ipotizzando che il servizio è realmente richiesto
dal cliente, lui/lei farà le seguenti considerazioni:
Se sì, allora lui/lei pagherà notevolmente
di più di quanto è costato predisporre le informazioni
o il servizio. Se no, allora lui/lei pagherà appena la
tariffa attuale di mercato per quelle informazioni o quel servizio.
Diciamo che le vostre informazioni o il vostro servizio
aiuteranno il cliente ad investire 50.000 sterline, 100.000 sterline,
1.000.000 sterline, allora potete valutare che essi dovrebbero
essere pronti ad investire l'1%, il 2%, il 10%, etc. nelle informazioni
che voi fornite. Man mano che conoscete meglio il cliente, chiedetegli
alcune domande che vi aiuteranno a capire quanti soldi vengono
spesi.
Se state fornendo un servizio che farà risparmiare
(al cliente) due o tre ore del suo tempo, allora calcolate il
valore di quel tempo che verrà risparmiato. Quello è
il valore del vostro servizio!
Se il vostro servizio è richiesto entro breve
termine, in un'emergenza, entro le ventiquattro ore, etc. il valore
percepito del vostro servizio è allora più grande
del normale. Perciò dovreste avere una struttura di prezzo
adeguata per il lavoro di emergenza.
Così, prendete l'ammontare del prezzo di riferimento
indicato al punto 2 di cui sopra ed adeguatelo opportunamente.
Io questo lo faccio e spesso posso adeguare il prezzo abituale
con un fattore di tre o quattro volte ed anche di più.
Beatrice Fontaine <beatrice.fontaine@belgium.online.be>
ha scritto "......la gente tende a considerare la remunerazione
come qualcosa che si fa sulla base di un salario da parte di persone
che sono sempre a disposizione, attive o no.......Altri .....
sono alla ricerca di professionalità individuali e specifiche
perché riguardano un settore non coperto dai loro organici.
Vengono a .......chiedere un servizio immediato per qualcosa che
in passato ha richiesto molto tempo, per essere in grado di trovarlo
velocemente ora, e questo è il valore aggiunto. In secondo
luogo, l'informazione sembra essere estremamente importante per
il futuro del cliente. Perciò l'esperienza è vitale.
Alcune aziende sono giunte al punto di rendersi conto che questo
investimento nel "servizio immediato" è buono,
con altre invece si deve discutere. Ma la vostra posizione rimane
la stessa: voi state vendendo la proprietà intellettuale
che è richiesta.
4 - Prezzo competitivo
Se sapete quanto chiedono gli altri, potete "posizionarvi"
nei confronti della concorrenza, basandovi sulla vostra esperienza,
capacità, livello del servizio ed "immagine".
Fate bene questa analisi e sarete in grado di giustificare al
vostro cliente il prezzo che proponete di addebitare.
Considerate alcuni (o tutti) quelli indicati qui
di seguito come vostri concorrenti e riflettete su come riesce
a competere la vostra tariffa. Il cliente stesso? Lui (o lei)
è in grado di fare questo lavoro? I collaboratori del cliente.
Quanto costano per 12 mesi all'anno, rapportati al vostro servizio,
che viene acquistato solo quando c'è bisogno? Altri consulenti
esattamente come voi? Scoprite quanto sono propensi a chiedere
gli altri telelavoratori. Altri consulenti più costosi
di voi? Se state lavorando in modo autonomo, possibilmente da
casa, allora sarete quasi di sicuro quattro o cinque volte meno
costosi di loro. Ma la vostra mancanza di "immagine"
o la mancanza della "credibilità da grande azienda"
può essere contro di voi.
Perciò, prendete i prezzi di riferimento sopra
indicati, ai punti 2 e 3 e correggeteli adeguatamente in aumento.
Perfetto! Comunque, se vi rendete conto che non è possibile
un aggiustamento a vostro favore. E che addirittura dovete abbassare
il prezzo, allora fermatevi e riflettete ........ Ci deve essere
qualcosa che non va nel vostro servizio. Cercate di fornire una
diversa tipologia di servizio. Potrebbe anche darsi che la vostra
promozione non sia abbastanza energica. In tal caso cercate
di migliorare la vostra immagine per mezzo di pubblicità,
pubbliche relazioni o allacciando legami con altre persone per
realizzare un'immagine più competitiva.
5 - Riassunto - Realizzare una certa organizzazione.
Quando prendete in considerazione il prezzo ci sono
molte cose cui bisogna pensare. Comunque, se vi organizzate e
seguite i punti qui indicati, sarete certamente sulla buona strada
verso un'attività più remunerativa e di successo.
5.1
In primo luogo, determinate i vostri costi in modo
abbastanza dettagliato.
5.2
Calcolate l'ammontare di tempo che potete mettere
a disposizione o che pensate di poter "vendere".
5.3
Fissate un ambito di oscillazione per il vostro prezzo
pari al punto di pareggio, basato su tariffe giornaliere, orarie
o mensili.
5.4
Successivamente, confrontate il vostro prezzo equivalente
al punto di pareggio con la valutazione che il cliente darà
al vostro servizio.
5.5
Valutate la concorrenza. Di nuovo, sforzatevi di
prendere in considerazione tutti i possibili concorrenti. Controllate
la vostra posizione nei loro confronti ed adeguate opportunamente
il vostro prezzo.
5.6
Ora avrete una gamma di possibili valori di prezzo
che, nella peggiore delle ipotesi, assicura la copertura dei vostri
costi, e, nell'ipotesi migliore, vi premette di farvi pagare il
massimo possibile.
5.7
In fine, scrivete esattamente quale sarà il
vostro prezzo.
Janet Leatham <janet@btinternet.com> ha scritto:
"......Elaborate tutto in alcuni termini abituali di trattativa
che consegnate al vostro cliente (od ai vostri clienti) fin dall'inizio.
Ciò comporta una serie di benefici:
Includete in questi termini contrattuali entro quanto tempo i vostri clienti dovranno saldare la vostra parcella, etc.
© 1997 Patrizio Di Nicola, Roma, Italia
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